Objectieve criteria bij onderhandelingen – het ei van Columbus

In een vorig blog had ik geschreven over het nut van je voorbereiden bij onderhandelingen. Dit om te voorkomen, dat je voor verrassingen komt te staan. Eén van de voorbereidingen die je kan treffen is je verdiepen in objectieve criteria. Criteria die door iedereen na te kijken, geaccepteerd worden, en te toetsen zijn.

Bijvoorbeeld: als je een loonsverhoging wilt en jij je afvraagt of wat jij wilt wel reëel is, dan kan je op bijvoorbeeld loonwijzer.nl nakijken, wat gebruikelijk is in jouw beroepsgroep. Als jouw bedrijf loonschalen hanteert, kan je nagaan of dezelfde loonschaal gehanteerd wordt voor jou en jouw collega’s (ervan uitgaande dat zij dezelfde functie uitoefenen). Op basis daarvan vorm jij je een beeld binnen welke marges je een loonsverhoging wilt vragen.

Objectieve criteria zijn ook uitermate handig in andere situaties. Zoals bij wat ik laatste meemaakte.

In een netwerkbijeenkomst kwam ik Anna* tegen. Een stevige aardse vrouw met een eigen consultancy bedrijf.  Op een gegeven ogenblik spraken wij over tarifering en wat je wel / niet bij een klant in rekening brengt.

Ze vertelde mij, dat zij het bij een zeer lastige klant van haar moeilijk vond om hem de uren in rekening te brengen die zij werkelijk voor hem gewerkt had. Doorvragend bleek, dat de klant bij iedere door haar ingediende factuur vraagtekens plaatste bij het aantal gewerkte uren. Verder vroeg hij zich af of zij de kosten wel waard was vergeleken bij de opbrengsten. Dit gebeurde op zo’n akelige manier dat zij hem inmiddels minder in rekening bracht dan haar werkelijke uren. Dit zat haar helemaal niet lekker. Zij merkte ook dat hij – ondanks haar lagere rekeningen – nog steeds klaagde over haar facturen. Zij vroeg zich af hoe zij uit deze situatie kon komen.

Ik vroeg door en het bleek, dat Anna heel specifiek werk voor hem deed, waardoor de klant op tijd aan zijn verplichten voldeed en daardoor zeer hoge boetes / claims kon voorkomen. Hoewel de klant dat deel wel begreep, begreep hij niet hoeveel werk daarmee gemoeid was. En inmiddels was hij zo gewend aan een claimvrij bestaan, dat hij vergeten was welke bedragen bij de boetes hoorden.

Ik vroeg haar of zij haar verrichtte werkzaamheden / gewerkte uren kon relateren aan de hoogte van de boetes. Dit bleek het geval. Ik vroeg, of zij een Excel bestand kon maken waaruit zou blijken wat de relatie is tussen haar werkzaamheden en wat zij hem bespaart.

Anna keek of zij het ei van Columbus zag en stoof terug naar haar kantoor om onmiddellijk het Excel bestand te maken en vervolgens bij haar facturen te voegen. Zij is nu een tevreden vrouw.

En de klant? De klant bleek ineens niet zo lastig meer. Hij snapt nu dat het bedrag dat hij Anna betaalt een fractie is van wat hij anders had moeten betalen. Iedereen blij.

*niet haar echte naam

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *