De Salami Tactiek

Gisteravond was ik aanwezig bij een netwerkdiner waarbij je bij iedere dinergang van tafel wisselt en met nieuwe tafelgenoten spreekt. Heerlijk concept. (Als je dan toch netwerkt, doe dat dan op een plek waar je het nuttige met het aangename kan verenigen J) Op de tafels lagen kaartjes met vragen. Eén van de vragen was: “welke zakelijke ervaring wil je inlijsten en welke wil je het liefst vergeten?”

Eén van mijn tafelgenoten vertelde dat zijn slechtste ervaring betrekking had op een project waar hij een kleine dienst zou verrichten. Was contractueel en duidelijk vastgelegd, kon niets bij misgaan…dacht hij. In de loop van het project vroeg zijn opdrachtgever om wat kleine dingetjes aan te passen. En of hij ook nog even dit of dat kon doen. Voordat mijn tafelgenoot in de gaten had wat er gebeurde, zat hij al tot z’n nek in een nieuw project waarvoor geen nieuwe afspraken gemaakt waren. Overigens, mijn tafelgenoot is beslist geen nieuweling in het zaken doen.

Tegen de tijd dat de factuur werd opgemaakt kwam mijn tafelgenoot tot het besef, dat er nu sprake was van een ander, uitgebreider project, met een (veel) hoger kostenplaatje voor zijn opdrachtgever. De opdrachtgever was hierover absoluut niet te spreken. Het kostte mijn tafelgenoot veel tijd om de onderbouwing te leveren, zaken uit te leggen, de relatie met de opdrachtgever te herstellen en te krijgen waar hij eigenlijk recht op had. Hele dure uren besteedt aan herstelwerkzaamheden.

Dit is een duidelijk geval van “salamitactiek”: de tactiek van steeds een plakje salami geserveerd krijgen en uiteindelijk erachter komen dat het een hele worst is die je verorberd hebt. Dit veronderstelt een bewuste actie en dat is het vaak ook. (Kijk maar hoe kinderen dit aanpakken, ze geven lastige informatie in stukjes en beetjes die ieder voor zich niet zo erg lijken, totdat…) In dit geval was daar geen sprake van. De opdrachtgever dacht oprecht, dat zijn extra ‘dingetjes’ bij het eerste project hoorde en werd daarin niet tegengesproken door mijn tafelgenoot.

TIPS

Het sluiten van een deal betekent niet dat je daarna kunt inzakken. Na de deal kunnen er zaken wijzigen, er kan ook nieuwe informatie naar boven komen die misschien tot een andere offerte hadden geleid.

1)      Blijf alert, houdt de vinger aan de pols en breng in een vroeg stadium duidelijkheid door het gesprek aan te gaan met de opdrachtgever. Dit hoort bij het managen van de verwachtingen van jouw klant (of man, of vrouw, of kind, of wie dan ook);

2)      Wees je bewust dat dit gesprek een nieuwe onderhandelingssituatie is, waarin nieuwe voorwaarden kunnen worden gesteld;

3)      Bedenk van tevoren wat die voorwaarden kunnen zijn;

4)      Leg het gesprek vast, bijvoorbeeld in een vervolgofferte. (Een vriendin van mij legde zelfs – op een lieve manier – de afspraken met haar familie vast in mailtjes, omdat ze er een handje van hadden om met nieuwe “konijnen uit de hoed” te komen. (En dat wil je echt niet met kerst!). Scheelde een hoop discussie.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *